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Der Einfluss des regulatorischen Fokus auf integrative Verhandlungen
Gespeichert in:
| Zeitschriftentitel: | Zeitschrift für Sozialpsychologie |
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| In: | Zeitschrift für Sozialpsychologie, 37, 2006, 1, S. 19-25 |
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Hogrefe Publishing Group
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Werth, Lioba Mayer, Jennifer Mussweiler, Thomas Werth, Lioba Mayer, Jennifer Mussweiler, Thomas |
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Werth, Lioba Mayer, Jennifer Mussweiler, Thomas Zeitschrift für Sozialpsychologie Der Einfluss des regulatorischen Fokus auf integrative Verhandlungen General Psychology Social Psychology |
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Werth, Lioba Mayer, Jennifer Mussweiler, Thomas 0044-3514 2235-1477 Hogrefe Publishing Group General Psychology Social Psychology http://dx.doi.org/10.1024/0044-3514.37.1.19 <jats:p> Zusammenfassung: In vorliegender Studie wurde die Theorie des regulatorischen Fokus ( Higgins, 1997 ; 1998 ) auf den Bereich von Verhandlungen übertragen. Es wird aufgezeigt, dass Kompatibilität zwischen dem regulatorischen Fokus des Verhandelnden und dem Verhandlungsgegenstand die Präferenzen der Verhandlungspartner/innen und in Folge die Ergebnisse integrativer Verhandlungen beeinflusst. So erzielt in Verhandlungsdyaden, in denen Personen mit unterschiedlichem Fokus aufeinander treffen und sowohl prevention- als auch promotion-bezogene Verhandlungsgegenstände zu verhandeln sind, jeder Verhandlungspartner bzw. jede Verhandlungspartnerin in den jeweils fokus-kompatiblen Verhandlungsgegenständen das höhere Ergebnis. Personen im Prevention-Fokus sind stärker an wenig riskanten und verlustsicheren Verhandlungsgegenständen interessiert, während Personen im Promotion-Fokus verstärkt Interesse an Verhandlungsgegenständen bekunden, die sich durch höhere Gewinnchancen bei gleichzeitig höherem Verlustrisiko auszeichnen. Die Bedeutung des regulatorischen Fokus für Verhandlungssituationen sowie praktische Implikationen für den Verhandlungsalltag werden diskutiert. </jats:p> Der Einfluss des regulatorischen Fokus auf integrative Verhandlungen Zeitschrift für Sozialpsychologie |
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